THƯ GỞI MR SALES

51

CÁI CHẾT ĐƯỢC BÁO TRƯỚC – BÁN HÀNG TRONG THỜI ĐẠI 4.0

(Chia sẻ bài viết hay từ anh Lâm Bình Bảo)

Dear Mr Sales!

Năm 2015 một công ty nghiên cứu thị trường lớn tiến hành khảo sát và phát hành 1 báo cáo có tựa đề “Cái Chết của Người Bán Hàng B2B”. Báo cáo ấy dự đoán rằng tại Mỹ số lượng người bán hàng B2B sẽ giảm 1 triệu trong 8 năm. Từ 4.5 triệu người năm 2012 còn 3.5 triệu năm 2020.

Trong tương lai, ngày càng nhiều vị trí bán hàng sẽ biến mất. Đó là cái chết được báo trước.

TRIỆU CHỨNG CHẾT LÂM SÀNG:

Gọi điện chào hàng: 98% cuộc gọi bị từ chối và xem như là quấy rầy khách hàng.

Chốt sales: 48% người mua thất vọng với cách tiếp cận “hung hăng” “săn đuổi” của người bán hàng.

Kịch bản bán hàng: 39% người mua thất vọng khi nghe các kịch bản bán hàng quen thuộc.

Email: 95-98% email không được mở và phần lớn nằm trong thư mục rác. Rất nhiều domain bị chặn vì spam.

CHẨN ĐOÁN NGUYÊN NHÂN:

Với sự xuất hiện của công cụ tìm kiếm (search engine), mạng xã hội và các công nghệ mới như AI, machine learning, big data trong kỷ nguyên 4.0 đã làm thay đổi triệt để cách khách hàng tìm kiếm thông tin, giải pháp và mua hàng mà không cần người bán hàng.

THỦ PHẠM:

Google, Facebook, LinkedIn, Twitter cùng rất nhiều website thương mại điện tử và mạng xã hội khác.

TÌNH TRẠNG BỆNH

Bệnh nhân nặng: Những kiểu bán hàng sau đây là bệnh nhân trầm trọng nhất

  • Bán hàng kiểu chuyên gia thăm viếng, gọi điện. Khách hàng ngày càng ít thời gian. Các buổi thăm viếng, các cuộc gọi không mang lại giá trị sẽ bị từ chối không thương tiếc.
  • Bán hàng theo giá cả. Các trang TMĐT là môi trường tốt nhất để so sánh giá trong tích tắc bằng vài cái click chuột.
  • Bán hàng bằng đặc tính sản phẩm: Khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin trên mạng và so sánh.
  • Bán hàng kiểu thu ngân: những người luôn hỏi khách hàng khi nào có đơn hàng hoặc năn nỉ khách hàng đặt mua hàng mà không mang lại giá trị cho khách hàng. Bệnh nhân kiểu này chết rất sớm
  • Bán hàng kiểu thợ săn: những người tiếp cận khách hàng hăng hái quá mức, tạo cảm giác săn lùng. Ngày nay công nghệ AI với định hướng khách hàng dễ dàng tiếp cận người mua thông qua phân tích hành vi trên mạng.

Những bệnh nhân nhẹ:

  • Bán hàng theo kiểu tư vấn: khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin, giải pháp trên mạng.
  • Bán hàng theo mối quan hệ: những mối quan hệ không mang giá trị thật sẽ bị thay thế.

CƠ HỘI MIỄN NHIỄM VÀ KHỎE MẠNH

Cùng năm 2015, một công ty nghiên cứu thị trường lớn với sự hỗ trợ của 1 tập đòan công nghệ hàng đầu thế giới đã khảo sát trên 1.220 người có vai trò quyết định mua hàng trên khắp thế giới trong nhiều ngành khác nhau đã đưa ra kết luận chính như sau:

  • Công nghệ vẫn là Vua trong giai đoạn tìm kiếm thông tin ban đầu. 75% người mua hàng dùng internet để tìm kiếm nhà cung cấp. 73% tìm thông tin ngay trong website của nhà cung cấp. 71% sử dụng mạng xã hội và blog để tìm thông tin.
  • Tương tác trực tiếp vẫn đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình mua hàng. 43% dùng để lập danh sách ngắn. 60% người khảo sát cho rằng họ cần phải gặp người bán hàng để ra quyết định cuối cùng.
  • Lòng tin vẫn là yếu tố quan trọng nhất khi mua hàng. Tuy nhiên 60% người khảo sát cho rằng họ ít khoan dung hơn và giảm sự tin tưởng vào người bán hàng.

Rõ ràng là ngày càng nhiều khách hàng tìm kiếm thông tin trên mạng trước khi liên hệ với nhà cung cấp. Họ sẽ chủ động liên hệ với nhà cung cấp. Họ không thích những người bán hàng quấy rầy họ.

“Khách hàng hiện đại là những người định hướng số, kết nối mạng xã hội và được hỗ trợ bởi các công cụ di động. Người bán hàng hoặc phải thay đổi hoặc bị đào thải”

Do đó người bán hàng cần phải có tư duy, chiến lược bán hàng mới, áp dụng công nghệ số nhằm thay đổi hoạt động bán hàng để thành công trong kỷ nguyên 4.0.

GIẢI PHÁP

Trở thành người bán hàng xuất sắc trong cả môi trường offline và online.

Dùng mạng xã hội để tìm kiếm, tương tác, tiếp cận, định vị và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau đó tiếp xúc với khách hàng trong vai trò chuyên gia giải quyết vấn đề hoặc cố vấn tin cậy.

Người bán hàng cần nắm vững các chiến lược và kỹ năng bán hàng thông qua mạng xã hội với 7 bước như sau:

  • Thiết kế chiến lược tiếp cận khách hàng trên mạng xã hội
  • Hiện diện và xây dựng uy tín trên mạng xã hội
  • Kết nối để khách hàng tiềm năng biết, thích, tin
  • Định vị thương hiệu cá nhân trên mạng xã hội khác biệt với đối thủ cạnh tranh
  • Phát triển nội dung để luôn hiện diện tích cực trong tâm trí khách hàng tiềm năng
  • Biến kết nối mạng thành cơ hội kinh doanh

Khi tiếp xúc khách hàng cần phải tinh thông quy trình 4 bước: mở đầu, tìm hiểu, hỗ trợ và kết thúc với các kỹ năng lắng nghe, đặt câu hỏi cùng khả năng trình bày xuất sắc.

Bạn đã sẵn sàng cho cuộc chiến giành giật sự sống như là người bán hàng trong thời đại 4.0 hay là đang chờ cái chết đươc báo trước?

-st-